LINE公式アカウント活用方法は人・会社によって様々です。とにかく商品の宣伝・イベントの告知に使う方もいれば、顧客との信頼関係構築のためのコミュニケーションに活用する、という方もいらっしゃるでしょう。
この記事では、その中でも「LINE公式アカウントから商品やサービスを販売したい！」と考えている方のために、LINE公式アカウントのメッセージ機能を活用したセールステクニックを４つのステップに分けて解説していきます！
今回は店舗向けのテクニックというより、どちらかといえば個人でサービスを提供している事業者向けのテクニックになりますので、例えばコンサルとかカウンセリングなどの事業を行なっている方や、マンツーマン講師をされている方などにはぜひ読んでいただきたい内容になっています。
正直に言ってこの記事だけで有料級と言える情報を詰め込んでいますので、１字１句漏らさず、最後までお読みください♪
ステップ１：興味を惹きつける
セールスステップの第１段階、最初のメッセージは「お客様の興味を惹きつける」というポイントを意識して作成します。
例えばあなたが、LINE公式アカウントを活用したマーケティングを指導するコンサル業をやっていたとします。LINE活用についてのセミナーを開催し、そこに参加してくれるお客様を集める為に、まず初めにこのようなメッセージを送ります。
「売上げの上がるLINE公式アカウントのメッセージ事例って興味ありますか？実際に過去反応が良かった配信事例をいくつか紹介したいと思っています。でも正直なところ、あまり公には出したくないので。『ぜひ教えてください！』って方がいたら、『配信事例』とメッセージをください。返信いただいた方には個別でお送りしますね！」
ここでのポイントとしては、最終的に購入してもらいたいサービスと強く関連している内容にするということです。今回の例の場合、最終的にはLINE活用セミナーへの誘致という目標がありますから、まさにそのまま一致している内容になっています。
この時点では当然ですが、商品やサービスの販売を匂わせることすらありません。むしろ返信をくれた人には無料でプレゼントを配るという、メリットを最大限提供している段階になります。ここである程度反応が取れてしまうのが理想ですが、思ったほど反響がないとなっても焦る必要はありません。
ステップ２：興味を持っている人が多いアピール
先ほどの１通目のメッセージで反応があった方には、約束通り個人的にプレゼントを配りましょう。反応がなかったお客様に対しても、そこで終わりではなく次のステップに繋げていきます。次に送るのはこのような内容です。
「昨日のメッセージにはたくさんの反響をいただき、ありがとうございます！たった１日で５０名以上もの方からメッセージをいただき嬉しかったです＾＾多くの人がLINE公式アカウントに興味があり、まだまだ活用できていない現実があるんだと実感しました。やっぱりLINE公式アカウントは、メルマガと比べて見込み客に届きやすく、すぐに結果の出しやすいツールです。今の時代にビジネスをしているなら、活用すべきメディアですよね♪」
ここのポイントは「興味を持っている人がたくさんいると思わせる」というところです。実際に反響が多くてもほとんどなかったとしても、１通目を配信した次の日にはこのような内容のメッセージを送ります。
人は、人気のあるものや他の人が欲しがるものを魅力的に感じる傾向があります。流行りの洋服やインスタ映えするカフェが流行るのも同じ原理ですね。この心理をうまく利用して、「なんかすごいものなんだな」と思わせることが大切なんです。
このステップで、１通目のメッセージにはそこまで興味を持たなかったお客様も多くが惹きつけられるようになります。
ステップ３：要望に応える
次に送信するメッセージはこのようなものです。
「先日からメッセージが止まりません！メッセージをいただいた方へ、個別で事例紹介をお送りしているのですが対応が間に合っていない方もいらっしゃいます（ ; ; ）LINE公式アカウントの活用について興味ある人が多くて、質問メッセージがたくさんきています。その中でも「セミナーを開いて直接教えて欲しい！」という声をたくさんいただきました。なので、ご要望にお答えする形でセミナーを開催しようと思います！詳細は、明日お伝えしますので楽しみにしててください！」
ここでいよいよ、最終目標である「セミナー」の話が出てきます。ポイントは「あくまで要望があったからそれに応えるため」という流れにすることです。最初からセミナーに招待する気満々だ、と思われてしまっては一気に信頼を無くしてしまいますし距離を置かれてしまいます。実際にお客様から要望があったかどうかに関わらず、要望に応える為にサービスを用意したという設定は必ず守るようにしましょう。
また最後の「詳細は、明日お伝えしますので楽しみにしててください！」という部分がすごく重要になってきます。このように期限を設定することで、その時が訪れるまでお客様の期待感を高め、ワクワクさせるという効果があります。
ゲームなども実際に販売するかなり前から、PVなどで散々アピールしながら発売日をあえて公表することで期待感を高めるという手法がよく使われています。これはかなり効果的かつ絶対に忘れないでほしいポイントですので、確実に取り入れるようにしてください。
ステップ３に進む際の注意点
このステップ３では、いよいよ本格的にセールスの段階に入ってくるので１つ注意しておいて欲しいことがあります。それは「それまでのステップで反響が少なかった場合は止める」ということです。
ステップ３に進んでしまうと、具体的にセミナーの開催などのサービスの準備を進めて、実際に開催するまでのアクションを起こさなければならなくなります。しかしステップ２まで進めてきた中で、あまりにも反響が少なかった（＝お客様の興味が惹きつけられていない）場合、実際にセミナーを開催したところでお客様は集まりませんし、無駄な時間とコストがかかってしまうことになります。
ですのでステップ２まで進めていく中で、ほとんどお客様からの反応がないというときは、ステップ３に進むことなくこのプロジェクトは潔く諦めましょう。また違ったゴールやテーマで、改めてステップ１から積み上げていけば良いので、焦ってそのまま突っ込んでしまうということは避けるようにしてください。
ステップ４：募集のスタート（限定性のアピール）
いよいよ最終ステップです。満を辞してこのようなメッセージを送ります。
「お待たせしました！要望が多かったLINE公式アカウント活用セミナーの詳細をお伝えします！」という入りから、実際にいついつに開催する・何時から開催する・どこで開催する（例えばオンラインとかもしくはセミナー会場なのか）っていったような詳細を伝えていきます。
そして極め付けに、このように締めくくります。
「今回は3日間限定の特別価格で募集したいと思います！セミナーに参加してみたいという人は、スタンプを押してください！さらに詳しい情報がのった申し込みページをお送りします。」
ここでのポイントは「限定性と希少性をアピールする」ということです。この例では「３日間しか募集していない」というところが限定性のアピールになっており、お客様を「今申し込みしないと間に合わないかも！」と焦らせる効果があります。基本的に人は、興味を持ったものに対しても、時間が立てば徐々にその興味が薄れていってしまうものですので、すぐに行動させるというところが何より大切になってきます。
また、実際にセミナー募集の申し込みページのURLをここに載せないで、「セミナーに参加してみたいっていう人はスタンプを押してください。」っていう風にしているのにも意味があります。
ここでは「スタンプを押す」というアクションをお客様に起こさせることを意識しています。メッセージを書いて送るといったような少し面倒なアクションではなくて、スタンプを押すだけっていう小さなアクションをしてもらうことで、より興味を持ってくれているお客様をチェックする狙いがあります。「ちょっと興味はあるのだけれどもまだ参加するかどうかはわからない。」っていう人に対しても、「スタンプを押してもらえれば詳細をお送りしますよ！」っていった形を取ることで、そういった方々を見分けることができます。これによってこの後のセールス対応にも差をつけることができますので、より効率的にセールスを行うことができます。
ここまでで４つのステップが終了になります。実際このステップ４まで進めた時点で、セールスはほぼ成功すると言えるでしょう。うまくいきそうにないものはステップ２までで切り捨てることができますので、ここまでいければ大丈夫と自信を持っていただいて大丈夫です！
「でもまだ不安・・・」と思う方のために、最後にもう１つお話しします。
最後の追い込み
では最後のもう一押しとして、「募集の追い込み」メッセージの例についても解説していきます。
「たくさんの人からお申込みをいただき本当にありがとうございます！ なかには、『今回は参加できないけど、次回は参加したい！』というメッセージも頂いています。明日で特別価格も終了しますので、興味のある人は急いでスタンプを押してくださいね！」
この最後の追い込みのメッセージのポイントは２つです。
１つは「締切の再確認」です。最初に設定した期限をもう一度確認することで、アクションを先延ばしにしていたお客様に、改めて促すことができます。
２つ目は「今回参加したくてもできなかったお客様に向けてのフォロー」です。セミナーであれば具体的な日時が決まっているものなので、興味はあってもどうしても無理というお客様も当然いらっしゃいます。せっかく興味を持ってくれているお客様を逃してしまうのは非常にもったいないので、「参加できなくても、スタンプを送ってくれればセミナーの詳細については送りますよ」としておくことで、次につながるお客様を見極めることができます。せっかく積み上げてきたセールスチャンスを逃さないよう、追い込みの際には必ずこのポイントを抑えるようにしましょう。
まとめ
このセールスステップは非常に応用しやすい鉄板のパターンですが、アカウント開始当初で友達数が少ない、もしくは友達のお客様との関係性が浅すぎるといった状況ではあまり効果が期待できません。
具体的に何人くらい友達数がいればいいのか？については、明確な答えはありません。ですがある程度の目安として、友達が１００名ぐらい集まった段階でメッセージを送ってあげると、ある程度のリアクションが期待できると思います。中には３０人くらいの登録者の中でも、このセールスステップを行ってたくさんの募集を獲得した方もいますので、日常的にメッセージを送っていく中でお客様の反応を見ながら、このステップを行うタイミングっていうのを見つけていただければと思います。
こちらのステップに関しては、LINEのメッセージだけではなくてFacebookの投稿であったりとか、メルマガのメールなどの形でも効果のあるテクニックになりますので、いろんな所で活用していただければと思います。順番を意識しながらやっていただくということを実践していただければ効果を実感していただけるかなと思いますので、ぜひチャレンジしてみてください！
